通过网红直播和团购赚快钱不可能!

9月8日晚上,方雨老师在微信群做了一次免费分享:品牌方如何参与到直播带货、社群团购这2个赛道?如何迅速对接月销过亿额的团购、网红渠道?

以下内容为分享整理稿:

今天我们来聊一个问题:直播带货的下半场,品牌方如何参与?

首先,大家应该明确一个问题:直播究竟是帮你做什么?难道仅仅是用来带货吗?为什么不能用来招代理?不能做品牌推广?

直播这种媒介,大家应该有一个更清晰的认知,它可以有更加丰富的承载。直播是一种高效的沟通媒介,它会比文字的形式、比短视频的形式更加简单粗暴,更加立体,可以替代一切低效的传播形式。企业可以用它来传递自己的品牌理念,传播需求,品牌方搞活动的时候,是不是可以通过直播这种形式让更多的人知道,你招人的时候是不是也可以通过直播?所以我觉得品牌方,包括这个行业的从业者,要把直播放在一个更高的维度去看。

通过网红直播和团购赚快钱不可能!

01 直播带货面临的环境?

大家比较关心的直播带货的下半场是怎么样,我觉得直播带货接下来怎么样,应该去审视一下我们今天的直播面临着什么样的这个市场环境。

第一,直播现在是一个被严厉管制的状态,比如你给某某品牌直播明明只卖出60万,到处去吹嘘说卖了600万,不好意思,这是数据注水的,是不允许的。

第二,在直播间刷单,不管是商家发起的,还是主播发起的,都是不允许的,只要发现了,就会被处罚。

第三,直播有很多禁忌,最近大家说抖音直播太坑了,并不是抖音坑。这是因为直播的管制越来越严格,不准吹牛,不准刷单等等。今天有一种说法,人人都可以直播。我觉得这个事很难,这是一个错误的命题。直播需要对着镜头有一种自燃的能力,能够把你的理念,产品服务,把你想表达的东西,生动的表达给粉丝听,演讲能力要很强的人才行。

还有人去学习所谓的主播课程,如何做直播,我觉得没有意义,首先要看你是不是适合做直播,跟人讲话有没有自燃能力,能不能讲着讲着自己就high起来,如果有这种能力的话,可以去学一学,如果你本身就是一个表达非常平稳的人,并不适合做直播。

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除了自燃能力,还要有好的表达能力,敏捷的应对能力。比如直播间的粉丝突然高喊退货,突然骂起来,碰到这些情况你怎么办?最近看到不少明星大咖在直播间情绪失控,甚至骂人,这就是情绪控制能力不足,应变能力不足的问题。我记得很清楚,有一次我去拼多多看直播,问一个主播你是谁啊?那个主播很知名,但是我当时不知道,他回复说我就是主播哦。我在直播间说,对不起,我不知道啊。他说没关系,谁让你是金主爸爸呢,听起来很舒服。如果情绪控制不好的主播,稍微有点段位的话,可能就会发飙说不认识就给我滚啊。

接下来直播带货会走向一个专业化的阶段,现在是洗牌阶段,一些真正适合做主播的,能适应这个规则的这些主播会留下来,那些才艺主播、娱乐主播的路会越来越窄,最后留下来的一定是能够带货的专业主播。

02 掌社群+直播,一手转化率一手复购

社群团购这种形式,只要微信群没有消失,社群的客户会一直存在。今年上半年,我们看到非常多的团购都做的不错,有的团购每个月回款过亿,每天订单破万的在全国至少几十家。这其中的原因,一方面是疫情的影响,另一方面是大环境的迷茫,让更多的人喜欢沉浸在微信群里形成一个线上的虚拟社会,能够找到安全感。

所以经营好的社群它会有温度,经营好的社群能够真正地带动销售,它的复购率非常高,但它的缺点是转化率不高,这跟直播刚好相反,直播的转化率很高,但复购率不高。这个赛道最终会形成一个什么形式?就是直播和社群一定是互相结合的,也就是我们今天讲的私域电商。我们年初的时候就判断过,私域电商一定是未来一两年引领大家走向的下一波风口,走向光明未来的另一个赛道、模式、思维、方法。

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他们直播所用的这个社群的形式并不新鲜,但是社群加直播这种形式能够更好的完成用户的复购回流,同时直播这种形式能够帮助社群形成更好的转化率,两者结合一定是无敌的。机制方面不是我们今天要探讨的,机制方面更多应该是共赢的,所以接下来品牌方应该如何去参与?品牌方应该想,第一,你的专业技能究竟在哪里?有所为有所不为,你的专业是做产品,那就好好做产品。

当然不是产品说去对比所谓的功效更好之类,这些应该是过去的产品,大家可能想到的是功效、设计、外观、工艺等等这些层面,今天的产品更好应该是从横向层面对比,你能够做到效果比别人立竿见影,价格比别人更低,控价比别人做的更好,供应链能够做的比别人更加柔性,这种才叫好产品。今天的好产品跟过去的好产品,差别还是很大的。

如果你本身就有大量的线下门店,有很好的私域流量沉淀,还有大量的经销商,那怎么做?最适合你的就是社群+直播这种模式,通过社群团购的形式先把流量变现,最终再通过直播去形成这个高效的转化。

如果你是微商,微商现在的问题在哪里?就是服务不到位,代理动销困难,你就可以用直播的形式帮代理卖货,货卖出去了代理自然会补货,对吧?这种分销是合法的,现在很多人都在做了,比如悦啦、流行日记。

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如果你是电商转型,那你更多的应该找一些专业的主播合作,想办法把半年一年内曾经出现过的用户沉淀到社群里面去。

03 品牌方该如何参与?

今天企业的主体要么是品牌方,要么是工厂,要么是有大量门店了,要么是纯电商,要么是纯微商,每个人都有不同的方式。

对于工厂而言,特别是对产品型的品牌而言,你们应该做什么?

就是全渠道开拓,比如跟荷兰哥一样,跟所有的团购,跟所有的网红合作才是正解。所以我觉得生意没有什么难的,可能的大家总是陷入在一个框框里面,却没有站在一个更高纬度去思考,这才导致你的突围之路总是困难重重,老是束手束脚,总觉得“哎呀,生意很难做”,其实生意并不难做,难的是你很难突破思维的束缚。

想好做好团购的生意,直播带货的生意,必须先把直播带货的本质理解清楚,先把社群团购行业整明白了,它的制度模式、它是怎么运作的,它适合卖什么产品,不适合卖什么产品?

直播带货也好,团购也好,只适合卖爆品、引流品、促销品,绝对不适合卖常规化的产品,我们经常看到说李佳琦翻车了,薇娅翻车了,其实小主播翻车更多。你能说主播有错吗?我觉得最大的错在品牌方没有搞明白这种形式适合卖什么货?

团购、直播这种渠道,如果从卖货的话,那只能卖性价比高到怀疑人生的产品。因为这种渠道没办法承载品牌,打造品牌,只能销售产品。因为通过社群、直播这种形式是很难形成品牌这种感觉的,这个调性很难体现出来,真正打造品牌的渠道应该是什么?

小红书,要么就在商业人流旺地开一个非常高端的实体店,或者在大型的卖场,比如万达、华润万家开专卖店,用户会认为你是个品牌。你在其他渠道什么都没有,就在社群里面说你产品多牛逼,你会形成品牌吗?

最终还是要回答线下渠道去打造品牌,如果你是一个新品牌的话,你知名度不高,如果天猫、京东不把你当品牌的话,屈臣氏不鸟你的话,那不好意思,这个时候你只能讲性价比,这是唯一能够让直播间用户下单的理由。你不要讲你的产品有多奇特,不好意思,我就是看是不是比别人便宜,便宜那就没问题。因为在直播间短短的几分钟,你只能用性价比来说服直播间背后的粉丝下单。在社群,通过简单的图文介绍就能够让用户下单。所以很多人说,直播不靠谱,不是直播不靠谱,是你的脑袋不靠谱,你的思维不靠谱,拿一些不适合直播间卖的产品找他们能卖得动吗?

所以要先打造一个爆品出来,不管是性价比还是外观,还是传播等等,这个爆品可以让你所向披靡,用户看了立马就下单购买。至于什么要的爆品,这个不在我们今天的讨论范围之内, 这个方向肯定是对的。你要是参与到团购,参与到直播带货,希望这个渠道能帮你多卖点货,那么,你必须有一个爆品,哪怕这个爆品亏钱都值得。

通过网红直播和团购赚快钱不可能!

今天引流很困难,但是如果我有一个爆品,通过团购一天派一千多单,一个月下来几万单,这样用户就有机会接触到你的产品,你可以通过这种形式积累私域流量。因为你给用户的影响是性价比高,产品靠谱,服务到位,那么你接下来就可以卖别的产品,这样才是合理利用好直播带货、团购的方式,不要想着通过几次团购我就能卖多少货,赚多少钱,而是想着我能够通过直播,通过团购这种形式来沉淀更多的私域流量。

这些私域流量可以为我所用。为什么今天私域电商这个词会火起来,那是因为它不受任何渠道的限制,可以自由发展。对品牌来讲,你只要渠道不被限制,不被渠道左右,你的话语权就会搞很多,这样你的企业的利润就会高很多。

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